文｜刘煜

“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。如此形容当下的二手车电商市场，丝毫不为过。

2018年春节，黄渤、孙红雷、Angelababy、莱昂纳多顶着二手车电商平台优异的业绩数据，轻轻松松就是广告“四连发”。这些内容折叠到院线电影公映前的暖场广告，以及主流电视剧前的夹缝里，迫切的让大众知道它们是多么强于保障交易的安全、善于提供热情的服务、高于同行业其他平台经营数据的战绩。

▲｜3月1日，人人车宣布与滴滴出行达成合作协议

进入3月，人人车宣布与滴滴出行战略合作升级；车好多集团宣布完成8.18亿美元C轮融资。之后的3月2日，人人车CEO李健在接受一点财经专访时也表示，“在三月底会公布新一轮融资。”

不断刷屏的宣传广告和频繁的融资消息背后，二手车电商市场的竞争已经进入白热化。他们正在从争夺销量以期自保的求存大道，驶入“没有点独特业务都活不下去”的巷角，正启动差异化发展与竞争模式。在没有赛道的时候，二手车电商们就像站在南极点，怎么跑都是一路向北；可是如今，一条条大路开始清晰。

人人车CEO李健看来，这还是一个赛道很宽的战场，挖潜十年以上仍然有空间。只是如今，大家都已经意识到，是时候开拓视野，看看周边的世界了。那里，是一副全新的模样，叫做生态。“金融、售后、保险等各类业务，永远都做不完，始终有足够的机会。”李健这样的描述，给人无限的想象空间。

01｜筹谋

对互联网企业而言，只有栖息在生态里，才能保证自身业务顺畅循环。它的萌芽生根，需要引导与贯穿，将企业从追求线性增长的单一维度，升级为划定护城河、构建堡垒的多维空间——这是人人车的成长轨迹。

“企业的升级，最重要的有三件事：第一是招人，第二是找钱，第三是战略。”李健坦陈，成立之初的人人车，经历过追求线性增长的时代，这是一种常态。第三方数据显示，到2020年，整个二手车市场会形成年交易量突破2000万辆的大蛋糕。各大平台如同美国“淘金热”时代的西部矿工，只要手里有把铁锹，勤奋掘地就能找到足够的黄金。想要发财，要有足够的人力，以及足够锋利的铁锹。

李健表示，人人车的基因中，勾连着传统互联网公司的底层编码。包括集团COO刘自成在内，众多成员不舍昼夜，摸索人人车前进的方向，并在不断的磨合中完成认知、能力与技术的升级迭代。组织的自我进化能力，甚至被李健视为能否突围的关键。

“之前，我们将人人车的线上运营能力视为核心竞争力。”按照李健表示，人人车团队搭建足够强大的线上平台，以应对源源不断的市场需求。如今，人人车也在强化线下能力，希望激活线上线下两个版图的活力。” 2017年第四季度，人人车在成交量、新增车源量等核心业务数据上实现连续三个月接近40%的环比增长。与之相比，2017年第四季度中国二手车市场交易量的环比增幅为8.4%。

如今，人人车依靠已有实力，形成了自己的核心竞争力。经过人力、技术、资源储备，年轻的二手车平台概念已经成为一群“老司机”之间，在高门槛之内的游戏。特别是在互联网渠道病毒式的宣传攻势下，普通大众有限的认知空间，已经被少数企业全面占领。“2014-2015年是二手车市场的抢票时间。如果到2016年还没有进场，之后就没有机会了。”在李健看来，将后来者挡在门外的，是一堵难以逾越的围墙。

然而围墙之下，院内的小伙伴就能躺着把钱赚了？似乎未必。如同田间忙碌的农人，只耕耘一条田埂，浪费巨大且收获有限。有了二手车的一亩三分地，是不是可以在空间上多找延展的思路？比如在土地之上架起篱笆，在土地之下深埋藤蔓，再撒上那么一层肥料……在远郊，这叫农家院的多重耕耘；在二手车市场，这叫生态。

02｜好局

那么二手车线上平台的生态究竟是什么呢？李健想了很久，直到碰到程维时找到了答案。

“程维能够带动你的情绪，现在我和程维平均一个月就要面对面沟通一次。”谈到程维，极强的感染力是李健做出的评价。更重要的是程维将滴滴的规划布局，以及在局中人人车需要扮演的角色讲述通透，这让李健兴奋不已。“我现场很激动，了解了人人车对滴滴、对大交通格局的价值。”李健补充说。

▲｜程维与李健

目前，用户在早晚用车高峰时段仍然会遇到约车难的问题。解决问题的关键，在于滴滴如何强化司机资源储备。这是个系统性的问题——司机的收入和运营成本等疑难，提升了整个行业的准入门槛，如何让他们以更少的成本跨越障碍，成为帮助滴滴提高运营效率的关键。某种意义上说，滴滴运营效率的提高，从根本上是要让司机以更少的成本获得生产工具，这需要外部为司机提供更多的可选项。

而这，正是人人车正在谋划的。人人车已经通过C2C模式掌握发展的主动权，现在要做的就是以C2C模式为切入口，拓展更大的稳定的销售渠道。李健提出了解决方案，主要集中在三个维度。首先依靠滴滴重资产运营的属性，直接与人人车采购渠道对接，直接提升人人车的销量；其次借助滴滴已有的新车积累，帮助人人车快速构建新车交易平台；最后通过滴滴的线下能力储备——保养、维修、服务等业务，提升人人车的服务能力。

经过梳理后的人人车的架构开始脉络越发清晰：前期，人人车面向的用户主要是星散在互联网的边际，平台的意义在于打破空间限制，更加侧重于线下交易；如今，滴滴可以直接采购汽车，并全面向资源池中的司机开放资源，让他们绕过平台里的租赁公司直接采购汽车。甚至借助滴滴的规模和背景关系，享受向主机厂商采购的议价权。“无论怎样的渠道，人人车都能灵活应对。”李健表示。

经过这次对接，人人车找到了大交通市场中，二手车交易的生态循环逻辑。这是一次贯通式的对接，彻底且不可阻挡。在预估合作成果时，李健自己都不愿给出上限。当问及人人车是否会考虑控制滴滴渠道的交易占比时，李健的回复是“为什么要控制？”是的，某种意义上，人人车专属的生态已经自我长成，这也应该是生态应有的模样。

03｜拼图

如果没有滴滴和程维的出现，人人车培育生态的故事是不是另一番模样？其实也不尽然。人人车更像自悟太极的武当泰斗张三丰，因为生态已经开始冲动地自我发展。

“很多用户因为没有金融服务，最终拒绝了交易。这让我们意识到，金融服务已经成为被普通用户广泛接受的消费方式。”按照李健所言，随着市场规模的不断增长，用户的需求也在改变：过去只考虑能不能买的问题，现在考虑的是能否早些买到的问题。传统意义上，金融手段是企业扩大市场和收入规模的手段，是企业的主动行为。不过对于人人车而言，金融方式已经成为用户需求，驱动人人车向前行驶。

如此看来，当行业积累达到一定量级的时候，企业体内会喷涌自我生发的冲动。用户多样化的需求会推进企业优化经营逻辑，甚至推动底层的变革。人人车是二手车平台市场的大玩家，用户的增长已经牵引出大量的需求方向，对金融业务的需求是其中的代表，也就到了考验人人车疏导能力的时候。

2017年4月人人车宣布其自营金融业务正式落地，首批产品标准贷和优惠贷现已上线。通过与平安集团、民生银行等的合作，以更快的审核速度、更低的费用、更全面的服务，搭建人人车的金融服务体系。现在看来，这是未来人人车布局未来的重要一环，同样是滴滴非常渴求的。

人人车提供二手车服务的最终目的，就是给用户更多的选项，让他们更早拥有出行工具，因此在企业的底层基因上，滴滴和人人车是有相同之处的——他们都在想方设法，降低汽车市场的准入门槛。

人人车选的是“深度合作+自营”型：一方面与民生银行信用卡中心等金融机构建立战略合作，通过金融机构降低资金成本，两家共同分享二手车金融市场机会；另一方面开放流量、风控、服务能力，通过信息和数据牵引金融机构跟进。

值得注意的是，在“以租代购”模式被越来越多的消费者接受的当下，万亿的汽车租赁市场被持续看好。事实上，人人车已经拿下了融资租赁牌照，抢先布局融资租赁业务。数据显示，我国汽车金融渗透率中融资租赁只占5%，人人车的这一布局拥有了挖掘万一市场的入场券。

除了借力，人人车还自建了金融团队，抢夺更多的金融话语权，争取更多的收益机会；同时再搭配保险、整备翻修、保养、新车置换等各个业务线，覆盖更多的金融业务条线。李健并没有透露最终的业务占比，不过李健表示，2017年人人车消费金融服务产品的渗透率预期将达到35%以上，同时将上线融资租赁相关的金融业务预期渗透率达10%。

04｜没有边界的“战争”